Myyjän myyntipelko vai asiakkaan ostopelko?

Pelko on tunnetila, jonka vie mukanaan. Pelokas ihminen pakenee joko tiedostaen tai tiedostamattaan.  

Pakeneminen tilanteesta on usein erittäin hyvin perusteltua ja syyt kuulostavat niin järkeviltä, että emme itsekään huomaa, saati ymmärrä, miksi kieltäydymme jostakin hyödyllisestä ja kannattavasta.

”Muistan lukeneeni aikoinaan tieteellisen artikkelin, jossa analysoitiin pelkoa. Kysyttiin, mitä ihmiset pelkäävät eniten. Moni ehdotti torikammoa tai ahtaan paikan pelkoa. Oikea vastaus oli kuitenkin yksinkertainen – ihminen pelkää eniten toista ihmistä”.

Pelko on tunne, jota henkilö ei itse täysin kontrolloi. Hän ei katso asiaa ulkopuolelta, vaan on sisällä pelossa. Läheskään aina emme tiedosta pelkäävämme. Tällöin pelko vie ja ihminen seuraa.

Ostopelko

Pelko on tunnetila, jossa olosuhteeseen ja tilanteeseen liittyvät ”voimat” alkavat ohjaamaan henkilön toimintaa ”reaktiivisesti”. Ostaja asiakas saattaa turhautua, ärsyyntyä, hermostua, vetäytyä, vältellä, stressaantua tai jopa raivostua. Pakoreaktioita on monenlaisia ja usein ne ovat järjenvastaisia.

”Asiakas kertoi toiveensa, vahvisti moneen kertaan, että tuote sopii hänelle paremmin kuin kilpailijoiden, ratkaisee ongelmat ja on hinnaltaan paras. Kysyin, milloin toimitamme tuotteen? Asiakas vastasi, tarvitsen ja haluan tämän, mutta haluan vielä miettiä”.

Kyse on usein alitajuntaisesta toiminnasta. Henkilö kokee taistelevansa olosuhteita vastaan ja olevansa niiden uhri. Ulospääsy ”ostopelosta” on pakoreaktio, joka on hyvinkin normaalia ostotilanteessa.   

Myyntipelko

Entäpä, jos myyjä on samassa tilassa – ei kontrolloin tilannetta, ei uskalla esittää hintaa, pitää tuotetta liian kalliina, ei uskalla pyytää päätöstä?

”Minusta tuntui epämukavalta pyytää kauppaa ja käsitellä vastaväitteitä. Jälkeenpäin harmitti, kun asiakas jäi toimistoonsa murehtimaan ongelmaansa. Olisi vain pitänyt olla rohkeampi ja voittaa oma myyntipelko ja asiakkaan ostopelko”.

Kun myyjä antaa oman ja/tai asiakkaan pelon ohjata tilannetta, sen sijaan, että auttaisi ostopelon yli, jää molemmille osapuolille huono maku.

Lopputulos

Annatko oman myyntipelkosi ja tai asiakkaan otsopelon vaikuttaa menestykseen? Miten kohtaat haastavat, jopa epämukavat tilanteet ja selviät niistä voittajana?

Tarvitsetko lisää tietoa, työkaluja taitoa ja harjoitusta, jotta pääset pois harmaalta alueelta ja muutat pakoreaktiot ostoreaktioiksi?  

Kontrolloimalla myyntipelkoa ja asiakkaan ostopelkoa, tuloksesi tulevat kasvamaan askel askeleelta.

Kyse on pienistä asioista, jotka välillä tuntuvat liian suurilta ja vaikeilta ylittää.  

www.cleanfuture.fi